G&G 스쿨이 이번 주 일본 시장 진출 전략을 주제로 강의를 열었다. 강연에는 일본에서 20년간 보안솔루션 사업을 운영하며 12월 상장을 앞둔 오치영 자란지교소프트 회장과, ‘제주패스 렌터카 플랫폼’을 일본 진출 2년 6개월 만에 거래액 5000억원 규모로 키운 캐플릭스 윤형준 대표가 참여했다. 여기에 최근 멘토링을 진행한 D&C테크놀로지, 지엔테크날리지의 일본 진출 경험이 더해지며 일본 시장의 구조와 기회가 구체적으로 제시됐다.
일본은 인구 규모와 기업 기반이 크고 도쿄권만 4800만명에 달하는 거대한 내수시장을 지닌다. 제조·소프트웨어·플랫폼 분야 모두 한국 대비 시장 크기가 한층 크고, 브랜드 신뢰도가 쌓이면 장기적 매출 안정성이 확보되는 특징이 있다.
반면 진입까지 걸리는 시간은 길다. 신뢰 기반 문화로 인해 거래까지 보통 3년, 의미 있는 성장을 체감하기까지 5년 정도가 걸린다. 출장식 접근으로는 시장 개척이 사실상 어렵고, 최소 3~5년의 체류와 현지화를 전제로 해야 문이 열린다는 공통 의견이 나왔다.
일본 유통시장은 상사와 전문 유통업체 중심으로 고착돼 있어 제조사가 직접 판매하는 구조는 거의 작동하지 않는다. 가격보다 품질·납기·안정성이 최우선 기준이며, 초기 검증 절차가 매우 까다롭지만 일단 관계가 형성되면 계약 이행과 대금 지급이 확실해 사업 리스크가 낮다.
이미 경쟁 제품이 자리 잡은 시장은 진입 속도가 느리다. 반대로 일본에서 아직 기술 도입이 이뤄지지 않은 분야, 혹은 일본 내 대체재가 없는 제품은 빠르게 기회를 확보할 수 있다. 규제 수준도 한국보다 완화돼 있어 특정 산업에서는 일본이 테스트베드 역할을 하기도 한다.
디지털 전환 속도가 느린 일본 시장도 기회 요인으로 꼽혔다. 청년 고용률이 높아 개발 인력 수급이 어렵고, 내수 기반의 오래된 시스템이 남아 있어 한국 스타트업의 속도·기술력이 경쟁력으로 작동한다.
K-컬처 확산은 일본 내 한국 브랜드 이미지 상승을 견인했다. K-뷰티는 2025년 프랑스를 제치고 일본 수입 화장품 1위가 될 것으로 전망된다. 대기업이 열지 못한 틈새를 스타트업이 빠르게 파고드는 구조도 형성되고 있다.
다만 모든 기술과 서비스는 현지화가 필수다. 일본은 외부 문화를 그대로 사용하지 않는 전통이 있어 디자인, 운영 방식, UX 등은 일본식으로 완전히 재구성해야 한다.
종합적으로 전문가들은 일본을 단순한 해외시장이 아니라 ‘확장된 국내시장’으로 바라보고 접근해야 한다고 강조했다. 본사는 한국에 두고 일본에 없는 기술로 접근하며, 믿을 수 있는 현지 파트너와 함께 장기적으로 운영할 경우 시장은 반드시 열린다는 것이다. 특히 실거주 기반의 사업 운영은 신뢰 형성에 결정적 요소로 꼽혔다.
일본 시장은 느리지만 한 번 안정 궤도에 오르면 예측 가능성과 수익성이 높은 구조를 가진다. 한국 스타트업, 특히 B2B 소프트웨어 기업에게 일본은 가장 현실적인 제2 내수시장으로 평가된다.
