“일본 시장, 이제는 감으로가 아니라 데이터와 언어로 접근해야 할 때”
한일 관계가 회복세를 보이며 수출입 교류가 활발해진 2025년, 일본 시장을 향한 한국 기업들의 관심이 다시 뜨거워지고 있다. 그러나 여전히 현장에서 부딪히는 언어·문화의 벽, 환율 리스크, 제안 방식의 한계는 넘기 어려운 현실적 과제다.
일본 현지 경험과 유학 배경을 토대로 양국 무역의 교두보 역할을 하고 있는 이오통상 이도현 대표는 “일본 시장 진출은 단순한 감이 아니라 철저한 준비의 영역”이라고 말한다.
Q1. 최근 엔화 약세와 환율 변동이 수출 기업에 어떤 영향을 주고 있나?
A1. 엔화는 올해 들어 계속 약세를 보이고 있다. 원·엔 환율이 100엔당 940원 안팎까지 떨어지면서 일본 바이어가 한국 제품의 단가 인하를 요구하는 사례가 많아졌다.
한국 기업 입장에서는 수익성이 악화될 수밖에 없다. 특히 중소기업의 경우 환헤지 여력이 부족해 손익 차이가 크게 벌어진다.
계약 단계에서 환율 변동 조건을 명확히 하고, 결제 시점을 분할하는 등의 실무적 대비가 필요하다. 이 부분을 명확히 제시하면 일본 바이어도 신뢰를 느낀다.
Q2. 일본 바이어와 미팅할 때 ‘일본어 자료’를 준비하지 않는 기업이 많다고 들었다. 실제로 현장에서 체감하는가?
A2. 매우 많다. 심지어 대기업조차 영어 자료만으로 미팅을 진행하는 경우가 있다. 일본도 해외 기업이므로 영어로 자료를 주고 소통을 하는 것만으로 충분할 것이라고 착각을 하는 경우가 있다. 일본은 여전히 “언어가 곧 신뢰”인 시장이다. 일본 기업이 가장 편안하게 받아들일 수 있는 ‘일본어 자료’는 가장 핵심포인트이다. 이러한 조언이 가능한 이유는 일본 현지에 다양한 업종, 다양한 기업을 직접 현장에서 만나면서 몸소 체험하고 그들에게 조언 받은 내용이기 때문이다.
바이어는 제품보다 ‘태도’를 먼저 본다. 일본어로 제품 설명뿐만 아니라 회사 소개를 현지어로 제시하면, 그것만으로도 ‘진심 있는 파트너’로 인식된다.
반대로 일본어 자료 없이 통역에만 의존하면 의사소통 과정에서 의미가 왜곡되고, “이 회사는 일본 시장을 진지하게 보지 않는다”는 인상을 준다.
핵심 슬라이드는 반드시 일본어로 제작해 가는 것이 최소한의 매너다. 또한, 그 외 좋은 자료를 준비하는 방법으로는 【한국어 – 일본어】를 병기한 자료를 제작함으로서 한국 기업의 생각을 통역사에게 원활하게 전달하고 일본 기업에 보다 정확한 뜻을 전달할 수 있는 좋은 자료가 될 것으로 사료된다.
Q3. 일본 시장에서 주목해야 할 2025년 소비재 트렌드는 무엇인가?
A3. 일본은 지금 ‘화꾸(化꾸)’ 트렌드가 강하다. 화장품을 단순히 기능성 제품이 아닌 ‘꾸미는 소품’으로 보는 시각이 확대됐다.
립밤을 키링처럼 달고 다니는 Z세대 여성, 미니 사이즈를 선호하는 여행객이 늘면서 ‘디자인’이 곧 구매 동기가 되는 시대다.
또 하나 주목할 점은 ‘이너뷰티’, 즉 먹는 화장품이다. 한국산 콜라겐, 히알루론산 제품의 인기가 높지만 일본의 식품규제에 맞춘 성분 조정이 필수다.
이 시장은 중장기적으로 한일 협업이 가능한 영역이기도 하다.
Q4. 한일 관계가 개선되며 시장 분위기도 긍정적으로 변하고 있다. 어떤 변화가 느껴지나?
A4. 작년까지만 해도 일본 기업들이 한국 파트너를 탐색할 때 조심스러웠다. 지금은 완전히 다르다. 공동 프로젝트 제안, 기술 교류 요청이 눈에 띄게 늘었다.
특히 화장품, 식품, 패션, 문화 콘텐츠 등에서 “한일 공동 기획”이 활발하다.
양국 간 신뢰 분위기가 형성되면서, ‘K-브랜드’가 일본 소비자에게 더 가깝게 다가가고 있다. 이때 중요한 건 제품이 아니라 ‘브랜드 스토리’다.
한국 기업들은 기술만이 아니라 문화적 맥락까지 전달해야 한다.
Q5. 이오통상이 제시하는 일본 진출 전략의 핵심은 무엇인가?
A5. 첫째는 환율 리스크 관리다. 단순히 가격을 맞추는 게 아니라, 환율 변동에 따른 조건을 협상 초기부터 반영해야 한다. 환율 변동성 폭을 생각해서 가격을 제안하고 견적서의 유효기간을 반드시 제시할 필요가 있다.
둘째는 제안서 및 견적서 등 현지화다. 일본 바이어는 논리보다 “준비된 자세”를 중시한다. 일본 기업 실무 담당자가 자료를 접수 후, 상부에 보고를 하는 경우, 일본어로 준비된 일본 기업에 맞춘 제안서 및 견적서는 단계별로 내부 보고가 진행되는데 큰 힘이 될 것이다.
셋째는 데이터 기반 전략이다. 일본 시장은 감이 아니라 근거로 움직인다. 수출하려는 품목의 일본 내 카테고리 트렌드 및 유통 구조 파악, 납품 실적(초기 무료 샘플 제공을 통한 실적 확보)을 반드시 만들어야 한다 .
넷째는 현지 실증 테스트다. 팝업 스토어나 한정판 런칭으로 초기 반응을 파악하고, 이를 토대로 본격 수출로 전환하는 방식이 가장 안전하다.
Q6. 앞으로의 비전은 무엇인가?
A6. 단순히 무역 대행이 아니라 ‘한일 비즈니스 통합 플랫폼’을 구축하는 게 목표다.
컨설팅, 바이어 매칭, 번역, 전시회 지원까지 한곳에서 연결하는 시스템을 만들고 있다.
이오통상이 양국 기업의 신뢰를 연결하는 통로가 되고 싶다.
일본 시장은 국내 시장에 비해 약 3배 이상 규모의 여전히 매력적인 시장이다. 또한, 일본은 전세계에서 가장 보수적인 시장이다. 그러한 시장에 준비 없는 도전은 실패를 부른다. 그 준비를 함께 해주는 ‘일본 시장 최고의 전문가’, ‘일본 시장의 든든한 조력자’가 되는 것이 이오통상의 궁극적인 목표이다.
이도현 대표는 “일본 시장은 아직도 ‘느림’과 ‘신중함’이 지배하는 곳”이라며 “그 리듬을 이해하고 맞춰야 성공할 수 있다”고 말했다.감각과 열정만으로는 부족하다. 환율, 언어, 문화, 데이터 — 네 가지를 동시에 다루는 전략이 2026년 일본 시장을 개척하는 관문이 될 것이다.
